Что нужно знать для успешных переговоров – основные принципы профессионалов
Переговоры всегда должны вестись ради какой-то цели. Например, заключение выгодного контракта, обсуждение деталей сотрудничества и пр. Для достижения своей цели её нужно понимать изначально – еще перед началом переговоров. И важно помнить – у всех участников переговоров существуют свои цели, мотивы и интересы. Поэтому нам важно не просто достичь своих задач, но и постараться подобрать взаимовыгодное решение, с учетом интересов делового партнера.
Подготовка к переговорам. Собираем информацию о компании, с представителем которой предстоит общаться. Важно хотя бы примерно проанализировать потребности и задачи своих партнеров. Также предстоит понять, какие условия этому потенциальному партнеру могут предложить ваши конкуренты.
Следует набросать несколько схем-подсказок. Пропишите в каждом подобном модуле, как будете действовать и что говорить при определенном развитии событий. Предусмотреть все варианты развития ситуации заранее не удастся. Но всё же несколько заготовок точно не помешают.
Определите заранее – на какие условия и уступки вы готовы идти ради заключения этого контракта. Благодаря этому будут установлены определенные рамки, за которые не будете выходить. Во время переговоров себя ведите уверенно, но будьте готовы к необходимости проявлять гибкость и понимание к своим деловым партнерам, при этом не забывая о своих интересах.
Покажите лояльность и уважение к собравшимся. Но и свою компанию следует тоже преподнести с достоинством. Общайтесь с партнерами на равных – ничего у них не выпрашиваете, но и делать одолжения не планируете. На эту встречу пришли с деловым предложением, которое будет интересно всем сторонам. Это ваша позиция на переговорах, которой стоит придерживаться.
Не стоит спорить с партнерами, хотя отвечать на возражения нужно. Чтобы корректно ответить на возражение, стоит сначала проявить внимание, а затем аргументировать свою позицию. После этого убедитесь, действительно ли вас поняли правильно, а вопрос исчерпан.
По возможности закрепляйте свои договоренности на каждом этапе – например, уточнением, повторением, подписанием договора, в зависимости от ситуации. Сделка не должна зависать в неопределенном состоянии.